玉明博客-快乐半导体

业务概论之五则

·没有卖不掉的东西

·有没有关系很有关系

·微笑

·外在美当然重要

·说话的艺术

 

 

业务概论之一：没有卖不掉的东西
一个『训练有素』的业务人员绝对可以把任何的东西卖给任何人 ，这点你千万不要怀疑，因为大部分销售的书上都这么写，再加上我有好多买来但根本用不到的东西，所以我也就更相信了。按照他们的说法， 一个厉害的业务人员可以把皮鞋卖给布什曼人、把冷气机卖给爱斯基摩人，还可以让史帝夫汪达订阅花花公子杂志、少林寺方丈购买梳子、以及说服我祖母买丰胸霜。

因为这些训练有素的业务人员绝对可以找出你所缺少的东西，而且巧的是刚好他所兜售的商品正好可以满足这项需求，然后运用他们多年的经验与销售技巧，加些香油添点乌醋，不用太久就能突破你的心防，乖乖的把仅有的财产交给他 ...

 
业务概论之二：有没有关系很有关系
〝关系〞的力量大到你无法想象，关系好的人，可以方便又顺利的完成原本非常复杂的事。要成为一个伟大的业务员一定要懂得靠这个力量。

在我成长的过程中，我曾经相信唯有靠实力才是王道，靠关系的人注定会失败。后来太多的例子证明我是个活在井里的蠢蛋，以我的保险为例，它们的来源如下︰

终生寿险 → 我小阿姨 （我小时候吃的第一个麦当劳汉堡就是她买给我的，所以我无法拒绝她的推销）
投资型保单 → 我国小同学 （他可是我二十多年的老友，所以我无法拒绝他的推销）
医疗险 → 我当兵时的同袍 （我们曾一起誓言要解救大陆同胞，所以我无法拒绝他的推销）
意外险 → 我女朋友的妈 （为了不要出意外，所以我无法拒绝他的推销）

说真的，他们专不专业我不十分清楚，并且至今我也还搞不太清楚这些保单的内容是什么，我只知道每年本人的保费相当可观。所以拥有良好的关系可说是一个伟大业务员的必备之条件。

业务概论之三：微笑
业务为了拉近与客户之间的距离， 世界上有两种人在工作时一定要保持笑脸︰一个是马戏团的小丑，一个是业务 。只不过小丑界经过多年的改进，早已进化到使用化妆的方式让自己怎么看都在笑，而可怜的业务人员依然必须依靠颜面神经并搭配脸部肌肉才能看出效果。

相信我，要平白无故的见人就笑实在很难，不信你自己对着镜子笑个十分钟试试看。所以厉害的业务人员一定在〝笑容〞上下过苦功。以美国保险界名人威廉 . 拉怀来说， 他曾经搜集了上百张笑脸的照片贴满了整个屋子，每天练习大笑几百次，终究练成了号称『价值百万美元的笑容』 ，其痛苦的过程大概仅次于练葵花宝典的东方不败。





业务概论之四：外在美当然重要
大家都爱美好的事物，而在我看来，俊男美女绝对被归类在这个类别之中。
若是你（妳）运气够好，被妳妈生得帅气拉风或是漂亮美丽，我只能说你（妳）实在是个幸运的臭家伙。我并不否定这些人的努力，只是靠着他们天生的脸蛋，就能为他们加太多分数，这绝对是先天的不平等，想想马英九与谢长廷、欧巴马与麦凯恩就知道。

而同样的事若是出自外表迥然的人身上，往往也会得到南辕北辙的结果，以下是简单的是示意图︰

别以为只有男生会如此肤浅，有时肤浅的女生也不少：


所以长相平庸的我后来痛心的得到一个重要的结论，就是长相优的人绝对算是种上天的恩赐 ，而且绝对属于最有杀伤力的天分之一。尤其是在做业务这方面，你（妳）就好比是只站在火鸡堆中的亮丽孔雀，想让人不注意到都难，所谓好的开始是成功的一半， 才起步就赢了一半，之后再适度的演几出孔雀开屏，我们这些做火鸡的也只能在旁边咕咕哀号等着进烤箱了 ...

所以之后若是有人在你面前说外表对业务能力没有影响，他要不是在说风凉话，大概就是个外星人。



业务概论之五：说话的艺术

一个好的业务员一定要懂得说话的艺术，这是除了外表之外第二个主要的武器，以下是几招让我印象较深的说话指南，特别整理与大家分享：

·要说真心话，但要适度保留
一个人说话诚不诚恳一眼就可以看出来，尤其是女人特别具有这种天分，所以业务员还是切记不要太过油腔滑调，多说真话为上策。只是真话也仅能说到恰到好处，可千万别都说出来：

·问题要牵着对方的鼻子走
为了能得到你要的答案，你所有的问题都要精心设计过，才好让客户着了你的道，被你一步步的逼到死角。例如下方第一组范例，无论客户选择哪一个，都可以让对谈继续下去 ...


·少用质疑性的口吻
若你担心对方不理解你要用什么方法榨干他的荷包，请切记不要用质疑的口吻，因为这样的口吻会让可户产生其他解读。

·言之有物，决不含糊
我很讨厌说话模棱两可的业务员，为了表现专业，你一定要能非常清楚的推销你的商品，对于所有的问题也不该含糊带过。但我也明白大部分的商品是经不起被问得太仔细的，而厉害的业务当然也有其因应之道。



·结巴业务员
最后分享一个让我难以忘怀的推销员故事，这个贩卖圣经的业务员有着严重的口吃，但是却能在一分钟内说服别人购买圣经，每个月都蝉联销售冠军。最后大家忍不住想请教他推销的技巧，他就上台向大家表演了他推销的过程︰

 

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